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送你的小样不一定就是免费的

“来一来看一看,免费试吃,先尝后买!”
 
想必你一定在超市里看到过这样的叫卖场景吧?
 
谁能想到,这种线下司空见惯的销售模式,到了线上却穿上了“马甲”,拥有了一个时髦的名字
 
——小样经济。
 

 

异军突起的小样经济
 
小样经济,顾名思义,就是以样品为核心的新经济模式。
 
在电商领域,它最早的表现方式是赠送少量其他款式的产品,即“买大送小”。
 
比如,你买了十袋麻辣味的牛肉粒,店家送你一袋烧烤味的牛肉粒;你买了一瓶500ml的去屑型洗发水,店家送你一瓶50ml的控油型洗发水。
 
当然,这种玩法早就被人用烂了,而且适合“散装”来卖的商品往往单价较低,利润微薄,效果也不甚理想,因此并没有引起重视。
 
然而,小样经济进入美妆护肤领域,却意外地大受欢迎,甚至引发了一股“小样”热潮。
 
要知道,化妆品和护肤品跟一般的日用品不同,差异化较大。很多消费者在用之前并不知道是否适合自己,因此常有买来用了一次就被闲置的情况。
 
而且,小样能满足人们轻松买大牌的欲望,比如阿玛尼“大师”粉底液,一瓶要600多块钱,但10ml的小样才55元,如果买的小样数量够多,甚至比正装还划算!
 
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由于美妆小样有庞大的需求,很多商家干脆专卖小样。渐渐地,化妆品小样不再是专柜专属的拉新、优惠工具,而是开始拥有自己独立的市场。现在仅仅在淘宝,粉丝量数十万级、月销量1000+的小样代购店铺数不胜数。
 
在线上接连攻城略地后,小样经济便开始在线下安营扎寨。
 
2021年元旦期间,以海量试用商品而广受关注的平台“天猫U先”,在杭州西湖边最火爆的湖滨步行街搭建了首家线下小样体验店——万试如意店,将线上的大牌小样带到了线下,开展了3天的大牌试用体验日。

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消费者发反应远比想象中热烈。在现场,我们可以看到秒被领空的黛珂、持续补货的赫莲娜、年轻妈妈爱买的全棉时代和好奇小森林……当然,直男们喜欢的红酒品牌“张裕”也是一上架就被领空。
 
小样经济,似乎正在成为下一个风口。
 

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小样经济是一门好生意吗?
 
那么,备受追捧的小样经济,真的是一门好生意吗?
 
首先我们必须承认的是,小样经济为商家们提供了一个新的获客渠道。
 
当前,不论是线上还是线下,获客成本都在攀升,新客增长已经成了很多品牌头疼的问题。“小而俏”的小样产品,不仅品牌方不用付出过高成本,消费者也会出于“划算”的心理想要“尝鲜”。这样一来,品牌方更容易获取新客,并且完成引流。
 
实际上,这种获客方式对线下商家来说并不陌生,很多大牌来说都屡试不爽。比如70多年前,雅诗·兰黛女士就是通过亲自上门赠送小样,一步步打开市场,才让用自己名字的品牌享誉全球的。
 
可以说,使用效果就是最有力的广告。
 
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而且,小样经济也有成本上的优势。
 
有美妆工厂负责人曾表示,美妆小样的生产过程比正装要简单很多,因为在包装等方面的成本相对较低,产量可以是正装的很多倍。
另外,小样却有着比正装更“诱人”的高毛利,有业内人士表示,小样的毛利率可以达到20%,是正装的2倍。
 
虽然看上去很美好,但小样经济其实也存在着许多棘手的问题。
 
比如一直令品牌商头疼的假货问题。本来卖正装的时候,可以用授权书、包装等诸多方式把正品和假货区分开。可一旦分成散装的小样,商品的渠道来源就无从得知了。
 
也就是说,大牌的小样以划算的价格引流的同时,也容易因“假货问题”“反噬”品牌的口碑。因此小样经济可能更适合质量过硬但名气不大的中小品牌。
 
还有,就像超市的试吃摊位总有人蹭吃蹭喝一样,线上的小样也免不了被人“薅羊毛”。如果赠送小样惯出了消费者的坏习惯,那么增加的将是整个行业的平均成本。
 
更值一提的是,“小样售卖”这门生意本身就存在一定的法律风险。
 
小样产品实际上属于“非卖”化妆品的范畴,其他门店在未获官方授权的情况下销售小样,于生产厂家而言属于侵权行为。如果商家大量出售“非卖品”,涉嫌不当得利,监管部门是可以依据《反不正当竞争法》进行查处的。
 
因此,小样经济的未来前景并不稳定。

 

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 免费的才是最贵的
 
再怎么新颖的概念,其背后的原理一定的简单,小样经济也是如此。
 
从本质上来讲,网店赠送的小样和饭店赠送的优惠券没有区别,都利用了消费者占便宜的心理,牺牲短期的利润获取长期的收益。
 
从这个角度看,很多营销手段都和小样经济有异曲同工之妙。
 
比如,有的运营服务商会免费给用户升级流量套餐,但体验时间只有三个月,再往后就是自己掏钱了。但很多用户习惯了大流量带来的快感后就会产生依赖,从此成为了新套餐的忠实用户。
 
又比如,快递柜在刚进入小区的时候,带给了上班族极大的便利,并因为免费而被人称道。知道有一天它宣布收费的时候,人们才真正认清它的獠牙。
 
所以,天上不会掉馅饼,免费的才是最贵的。在享受小样经济带来便利的同时,也要提防落入消费主义陷阱,买来本不需要的商品。

 

 


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